一個(gè)成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽設計價(jià)值的人，是具備如何與展覽會(huì )建立和諧的合作關(guān)系能力的人，知道品牌展覽會(huì )的專(zhuān)業(yè)承諾值得信賴(lài)，并且象珍惜無(wú)價(jià)之寶一樣呵護自己選定的展覽會(huì )。每一個(gè)成熟的參展商均知道，與其他企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具如廣告等相比能夠通過(guò)參展較好地實(shí)現吸引新客戶(hù)、發(fā)現潛在客戶(hù)、節約費用、節省時(shí)間等基本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標，展覽會(huì )因此被稱(chēng)為企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。國際上參展商把參加行業(yè)知名展覽會(huì )納入企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)之中，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃中提前一年制訂參展計劃，并按照展覽會(huì )運行規律和相關(guān)規定結合企業(yè)銷(xiāo)售計劃提出企業(yè)參展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，該計劃屬于企業(yè)整體市場(chǎng)組合營(yíng)銷(xiāo)的重要內容。然而并非所有的企業(yè)都懂得爐火純青地使用這個(gè)工具。

全球每日都有各類(lèi)展覽會(huì )舉辦，其中哪種展覽會(huì )是您的首選呢?我們的企業(yè)為什么要參加這些展會(huì )呢?每天我們會(huì )接到無(wú)數的展覽會(huì )邀請函，但是，哪些展覽會(huì )值得我們去參加呢?我們的研究表明，成熟參展商一般都對參展有十分準確的定位：參展的目標則可能有多種，而參展的根本目的就是為了銷(xiāo)售。根據德國貿易展覽與博覽會(huì )委員會(huì )(AUMA)所做的一項調查而知，企業(yè)參加展覽會(huì )的目標可分成：基本目標、產(chǎn)品目標、價(jià)格目標、宣傳目標、銷(xiāo)售目標。例如德國著(zhù)名研究機構IFO曾經(jīng)對世界跨國展覽集團之一——德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規模的機械工程設備類(lèi)展覽會(huì )BAUMA進(jìn)行過(guò)“企業(yè)參展目標”專(zhuān)門(mén)調查，其結果表明，其參展目標中提高企業(yè)知名度為85%，密切老客戶(hù)和結識新客戶(hù)均為70%，通過(guò)展覽會(huì )宣傳產(chǎn)品市場(chǎng)占有率63%，推廣新產(chǎn)品60%，提升產(chǎn)品知名度58%，交流信息占50%，發(fā)現客戶(hù)需求50%，影響客戶(hù)決策33%，最后簽署銷(xiāo)售合同僅占29%。

可見(jiàn)，對成熟的參展商來(lái)講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產(chǎn)品銷(xiāo)售率獲得訂單擴大市場(chǎng)份額，但是，他們知道，企業(yè)作為一個(gè)組織機構的影響力大于任何一種產(chǎn)品的力量，而展覽會(huì )作為一種中立的連接客戶(hù)和市場(chǎng)的橋梁，對專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾而言最具有影響力的除了產(chǎn)品性能和價(jià)格之外，更關(guān)鍵的是企業(yè)實(shí)力。所謂的企業(yè)實(shí)力，我們可以理解為是一種對產(chǎn)品供銷(xiāo)的市場(chǎng)保障能力與提供服務(wù)的執行能力，也就是企業(yè)強大實(shí)力基礎上形成的企業(yè)卓越信譽(yù)，其在展覽會(huì )的表現形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度，這對世界500強企業(yè)來(lái)講是一個(gè)基本的參展特征。因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標準目標模式可簡(jiǎn)述為：在知名展覽會(huì )上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng )新產(chǎn)品”。

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